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“마케팅의 온라인과 오프라인 영역이 빠르게 허물어져 가고 있다. 고객과의 접점을 다면화시킬 수 있는 새로운 방식의 마케팅을 비콘을 통해 할 수 있다. O2O(Online to Offline)를 이용한 마케팅 방법이 다양하게 나올 것이다.”

이근수 커넥티드8 대표는 16일 열리는 O2O와 비콘 활용사례 세미나에 앞서 가진 인터뷰에서 “핀테크로 촉발된 비금융권(온라인 회사)과 금융권(오프라인 회사)의 경쟁이 시작됐고, 유통에서도 옴니채널을 표방하며 비콘을 도입하기 시작했다”고 말했다.

이 대표는 온라인과 오프라인간의 영역 싸움이 본격적으로 벌어지고 있어, 마케팅의 온오프라인 영역 구분도 빠르게 허물어져가고 있다고 말했다. 이어 비콘이 고객과의 접점을 다면화시킬 수 있는 새로운 방식의 마케팅을 많이 만들어낼 것이라고 덧붙였다.

이근수 대표는 “O2O 활성화 측면에서 비콘이 많이 거론되는 이유는 비콘이 현재 온라인과 오프라인을 연결하는 장치 중에 가장 간단하고 유지비용이 적기 때문”이라면서 “초기 비용 부담도 적으면서 설치 및 철거가 쉽고 NFC나 RFID에 비해 사용성도 편리하다”고 강조했다. 정밀성을 요구하는 생산 공정이 아니라면, 적어도 마케팅 용도로서는 최적의 장치라는 것이다.

이 대표는 “O2O 서비스가 사람들에게 실질적으로 접근하지 못하고 있다고 현실을 진단”하면서 “그러나 생활 속에서 아주 작은 아이디어로 발전될 가능성이 높다”고 전망했다. 여기에서 비콘이 중요해진다는 것. 자전거에 부착된 속도계를 비콘과 연계하면 속도이력, 운동량, 거리 등을 애플리케이션에 자동으로 저장할 수 있고 도난시에는 휴대폰으로도 경보를 올리게 하는 서비스가 대표적인 사례다.

이 대표는 비콘 관련 비즈니스를 하기 위해서는 현재 진행하고 있는 서비스들이 사용자가 실질적으로 느끼고 있는지 검토해볼 필요가 있다고 조언했다. 위치기반 쿠폰 전송, 선주문 자가결제, 공공장소 비콘 설치, 매니지드비콘(네트워크비콘) 등 많은 서비스가 있지만 과연 소비자가 만족하느냐의 문제가 남아 있다는 것이다.

현재는 대기업이 선점을 위해 서로 자본 경쟁까지 보이고 있는데, 정작 서비스를 체험하는 사용자들은 실용성을 잘 못 느끼고 있는 것 같다는 것. 실제로 블루투스를 켜고 다니는 사용자가 많지 않다는 것도 장애물 중 하나라는 것이다.

이 대표는 “사용자가 블루투스를 자발적으로 켜고 서비스를 유연하게 받아 들이게끔 유도할 수 있는 창의적인 아이템이 필요하다”면서 “기업의 마케팅보다 정작 사용자가 원하는 작은 부분에 집중하다 보면, 의외로 문제 해결이 쉬워지는 경우가 많다”고 말했다.

한편 이근수 대표는 오는 16일 O2O와 비콘 사례 세미나에서 국내 신용카드사에서 직접 비콘을 적용한 O2O 테스트 결과를 소개할 예정이다. 실제 서비스를 진행하면서 어떤 결과를 얻었는지, 무엇을 시사하는지에 대한 정보를 공유할 계획이다. O2O와 비콘 사례 등이 함께 소개되는 이번 세미나에 대한 더 자세한 정보는 행사 웹사이트(http://conference.etnews.com/o2o)를 통해 확인할 수 있다.

수익성을 높이기 위해 시작한 신사업이 기존 사업의 수익성까지 갉아먹는 상황도 비일비재하다. 이것이 일반적인 기업이 신사업을 추진하면서 겪는 시나리오다.

이런 상황을 해소하고 더 적은 리스크로 신사업을 추진할 수 있는 방법은 없을까? 이것이 린 스타트업의 탄생 배경이다. 린 방법론은 1990년대 도요타로 대표되는 일본의 생산 시스템에 붙여진 이름으로, 낭비적 요소를 철저히 배제하고 프로세스를 최적화하는 방법론이었다. 이 개념을 신사업 개발 방법론에 적용해 에릭 리스(Eric Ries)라는 사업가가 자신의 경험을 바탕으로 2011년에 소개한 것이 린 스타트업(Lean Startup)이다.

린 스타트업은 고객에게 가치를 주지 않는 모든 활동을 낭비라고 정의하고, 과학적이고 실험적 방법을 통해 고객가치를 철저하게 검증한다. 고객과의 인터뷰나 피드백이 단계별로 매우 중요한 역할을 하여 고객가치 제공이라는 목표에서 벗어나지 않게 한다. 가치를 검증할 수 있는 최소 기능의 제품으로 사업을 시작하므로 초기 투자부담이 적고, 사업 착수도 빠르다. 빠르면 며칠, 몇 주 내에 사업 착수가 가능하고, 기능 업데이트도 시간 단위나 일 단위로 일어난다. 업데이트에 대한 고객 반응을 철저히 분석해 가치 있는 것만 살리고 나머지는 버린다. 린 스타트업은 모험하지 않고 시장을 배워간다.

미국 스타트업 사이에서는 이 방법이 빠르게 전파되며 성공사례들이 나오고 있고, 빠르게 체계화되고 있다. 9억 달러에 아마존에 인수된 온라인 신발 판매업체인 자포스(Zappos)의 창업 스토리는 린 스타트업의 대표적인 사례다.

자포스의 창업자인 토니 셰(Tony Hsieh)는 사업을 시작하기 위해 시장조사도 하지 않았고, 사업계획서를 만들지도 않았다. 투자유치나 생산, 유통라인을 구축하기 위해 시간을 소모하는 일도 없었다. 그는 동네 신발가게에 들러 신발 사진을 찍는 것을 허락해 준다면 주문이 일어났을 때 그 집에서 신발을 구매하겠노라는 약속을 하고, 신발 사진을 인터넷에 올렸다. 과연 사람들은 인터넷에서 신발을 살 것인가라는 가장 핵심적인 가설을 검증하기 위해서다.

크라우드 펀딩 사이트인 킥스타터(Kickstarter)에는 제품도 없이 컨셉을 설명하는 간단한 동영상만으로 펀딩에 성공하는 사례가 적지 않다. 개인 클라우드 서비스인 드랍박스(Dropbox) 역시 컨셉 동영상만으로 초기 펀딩에 성공한 사례다. 그런 서비스를 원하는 사람들이 사전 신청을 하고 SNS를 통해 퍼뜨린다. 그렇게 잠재 고객이 늘어갈수록 실제 서비스를 구축하기 위한 투자 유치는 쉬워진다.

보통 신사업은 가정과 추정치를 기반으로 만들어진 사업계획서만 들고 사내 투자나 외부 투자를 받기 위해 화려한 프리젠테이션에 공을 들이는 경우가 많다. 페이스북이 투자를 받기 위해 사업계획서에 공을 들였다는 이야기는 들어보지 못했다. 페이스북을 이용하는 학생들의 엄청난 체류시간을 본 투자자들이 먼저 돈을 들고 찾아왔다. 린 스타트업은 실적 데이터를 기반으로 투자를 얻어낸다.

린 스타트업은 끊임없이 고객과 소통하며 가치를 제공하는지를 측정한다. 있으면 좋을 것 같은 기능 추가의 유혹에 넘어가지 않고 한 번에 하나씩 가설을 검증해 간다. 여기에는 린 방법론의 칸반시스템(Kanban System)이 활용된다. 이런 방식은 SW 관련 신사업의 경우 에자일(Agile) 개발 방법론과도 맥이 닿아있다.

린 스타트업이 매력적인 것은 소규모 창업자들뿐만 아니라, 신사업을 추진하려는 모든 대기업, 중견기업에도 충분히 효과적이라는 사실이다. 일부 국내 대기업에서는 이미 사내 커뮤니티가 운영되고 있고, 당사에서도 신사업 추진에 린 스타트업을 적용하고 있다. 또한 필자가 이해한 바로는 신사업 영역에서 나아가 6시그마와 같이 무거운 방법론을 대체할 수 있는 경영혁신 방법론으로도 손색이 없는, 창조경제 시대의 새로운 무기가 되리라 생각한다.

신종현 LIG시스템 대표